Hier geht's zur Audit-Checkliste!
Machen Sie einen Consumer Behavior Audit und finden Sie
heraus was Kaufentscheidungen beeinflußt
Talkwalker Analytics-Beispiel - die Demografien der Coca-Cola Konsumenten.
Definition von Konsumverhalten - der Entscheidungsprozess sowie Einflüsse und Handlungen eines Verbrauchers beim Kauf eines Produkts.
Analysieren und ermitteln Sie den Entscheidungsprozess der Verbraucher - führen Sie ein Konsumverhalten-Audit durch – so können Sie Ihre Marketingbemühungen effektiv auf Ihre Kunden abstimmen.
Modell für Konsumverhalten.
Das Konsumverhalten zu verstehen, zu analysieren und zu tracken ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung.
Talkwalker sentiment analysis zeigt Ihnen, wie Kunden zu Ihrer Marke stehen.
Wenn Sie erkennen, was die Kaufentscheidungen der Verbraucher beeinflusst - offline oder online -, können Sie Ihre Marke und Ihre Produkte bestechend in Szene setzen. Mit einer positiven Customer Journey - reibungslos und ungehindert - ermutigen Sie Kunden dazu, ins Portemonnaie zu greifen.
Laut Salesforce erwarten 76% der Verbraucher, dass Unternehmen ihre Bedürfnisse und Erwartungen erkennen. Kunden wollen, dass ihr Verhalten verstanden wird und nur dann können Sie Ihre Produkte effektiv vermarkten.
Wie viele Entscheidungen treffen Sie an einem Tag? Was gibt's zum Mittagessen? Soll ich mir einen Kaffee holen? Steht diese Jeans mir?
All das sind Entscheidungen, die wir automatisch treffen und die für Marketer von großer Bedeutung sind. Die Sicht des Verbrauchers verstehen - also die Denkprozesse bei der Entscheidungsfindung - bedeutet, dass Marketingteams diese Erkenntnisse für eine zielorientierte Strategie nutzen können – und somit den Umsatz steigern.
Wie oft standen Sie schon im Supermarkt an der Kassenschlange und konnten dem clever platzierten Schokoriegel einfach nicht widerstehen? Oder Sie sind kurz davor Ihren Online-Kauf abzuschließen, aber sehen dann, was andere Kunden vor Ihnen gekauft haben. FOMO, also die Angst etwas zu verpassen, ist nicht zu unterschätzen! Ihr Einkaufswagen wird immer voller. Aber brauchen Sie das alles wirklich?
BAM... 1:0 fürs Marketing!
Wurden Sie schonmal in Versuchung geführt etwas zu kaufen, weil alle anderen es auch haben?
Kommt vor...
Aber gehen Sie nicht einfach davon aus, Ihre Kunden ohne umfangreiche Recherchen und Tests zu kennen.
Sie glauben Teenies stehen auf bunte Farben? Schonmal von Goths gehört?
Ein Teil Ihrer Marketingplanung.
Ich hoffe zumindest, dass dies zu Ihrer Planung gehört.
Sie untersuchen das Konsumverhalten zu Beginn Ihrer Marketingplanung und führen während des gesamten Prozesses weitere Audits durch. Es werden sowohl interne als auch externe Einflüsse untersucht.
Durch Ihren Consumer Audit werden Chancen und Risiken geklärt und Möglichkeiten ermittelt, wie Sie Ihren Marketingplan ändern und verbessern können. Eine Checkliste für das Konsumenverhalten-Audit hilft Ihnen bei der Beantwortung der Frage: "Wie ist die aktuelle Marketing-Situation?"
Um Ihr Audit durchzuführen, benötigen Sie Folgendes:
Ihre SMART-Ziele. Und die können Sie nur richtig ansetzen, wenn Sie Ihre aktuelle Situation verstehen... .
SMART - specific, measureable, achievable, relevant, timely.
SWOT-Analysen sollten bereits zu Ihrem Repertoire gehören - für Ihr Unternehmen und auch für Ihre Konkurrenten...
SWOT-Analyse für die interne und externe Umgebung.
Das ist ein Audit, das die internen und externen Faktoren ermittelt, die zukünftig die Leistung Ihres Teams beeinflussen. Interne Faktoren sind Stärken und Schwächen, während externe Faktoren Chancen und Risiken sind.
Die PEST-Analyse - ein Element des Krisenmanagements - stellt sicher, dass ein Unternehmen auf eine Änderung externer Faktoren, wie etwa politischer, wirtschaftlicher oder technologischer Art, vorbereitet ist.
PEST für das External Environment.
Haben Sie schon von Porters Fünf-Kräfte-Modell gehört?
Porter’s Five Forces analysiert ebenfalls das External Environment.
Porters Fünf-Kräfte-Modell für die externe Umgebung.
Michael Porter, Professor an der Harvard Business School, war der Ansicht, dass Unternehmen Faktoren untersuchen sollten, die außerhalb ihres Unternehmens auftreten und sich möglicherweise auf das Geschäft auswirken. Er identifizierte fünf Kräfte, die Märkte und Branchen formen können. Diese Kräfte können genutzt werden, um die Intensität des Wettbewerbs, die Attraktivität und die Rentabilität einer Branche oder eines Marktes zu messen.
Ich werde alle Faktoren erläutern, die Sie berücksichtigen müssen, um ein effektives Konsumverhalten-Audit durchzuführen. Wenn Sie es richtig anstellen, können Sie Herausforderungen und Chancen ermitteln, um Ihre Marketingstrategie zu verbessern.
Der erste Schritt…
Beginnen Sie damit, die Verhaltensmuster Ihrer Kunden zu erkennen. Dazu gehört…
Während viele der größeren Supermärkte nicht nur Tomaten und Kartoffeln, sondern auch Kleidung, DVDs oder Computer anbieten, neigen Kunden dazu, für Produkte außerhalb der Lebensmittelsparte Fachgeschäfte aufzusuchen.
Natürlich bestätigt die Ausnahme die Regel - wenn ein Verbraucher etwa nur Zugang zu einem Geschäft hat, zerbrechen die Muster.
Verbraucher, die verschiedene Geschäfte an verschiedenen Standorten besuchen - für Preisvergleiche oder wegen Markenpräferenzen – halten nicht einem Geschäft die Treue. Bei Ladengeschäften muss der Standort berücksichtigt werden.
Werfen Sie einen Blick in die Einkaufswagen der Kunden, in Konversationen auf Social oder auf Bewertungsseiten... und Sie werden wertvolle Verbraucherinformationen finden... (Consumer Intelligence)
Berücksichtigen Sie, was gekauft wurde. Wie viel von jedem Artikel? Großeinkäufe oder Luxus-Unikate? Art und Menge werden beeinflusst von…
Listen to Consumers...
Talkwalker Time Lapse Graph - Coca-Cola-Engagement verteilt auf Social-Media-Kanäle..
Es macht keinen Sinn, ein Geschäft zu betreiben, das nur am Nachmittag öffnet, wenn die Kunden ihren Einkauf morgens erledigen möchten.
Überprüfen Sie die Kaufmuster der Verbraucher und geben Sie ihnen, was sie wollen – oder anders gesagt, was sie brauchen. Für E-Commerce-Websites ist dies weniger ein Problem. Sie sollten sich jedoch darüber im Klaren sein, dass der Kundenservice rund um die Uhr verfügbar sein muss.
Die Art und Weise, wie eingekauft wird, deutet auch auf ein Verhaltensmuster...
Der Traum eines jeden Marketers, denn dieser Verbraucher-Typ liebt Shopping. Ohne feste Vorstellung davon, wonach gesucht wird, sind sie offen dafür, überzeugt zu werden. Auffällige Schaufenster, klare Vorteile und Schnäppchen lassen sie die Kreditkarten zücken.
Diese Art von Verbraucher kann jederzeit einen Kauf rechtfertigen, den er oder sie gar nicht braucht.
Kommt Ihnen das irgendwie bekannt vor?
IKEA ist Meister darin, diesen Typus anzusprechen. Wie oft wollten Sie nur schnell eine Knoblauchpresse kaufen und mussten im Kofferraum Ihres Autos Platz für wichtige Impulskäufe schaffen?
Possibly the hardest consumer to sell to. They’ve researched. And then, researched some more. These are the shoppers that love a review site. Could be a car. Could be a toothbrush. They’ve done extensive research, and they know what they want. Informierter Käufer
Möglicherweise der schwierigste Käufertyp. Vor einem Kauf wird viel Rechereche betrieben - und dann noch mehr recherchiert. Diese Käufer lieben Bewertungsportale, egal ob für Auto oder Zahnbürste. Sie haben umfangreiche Nachforschungen angestellt und wissen, was sie wollen.
Seien Sie nicht überrascht, wenn Sie Verkäufer sehen, die sich hinter Schaufensterpuppen verstecken, sobald ein Verhandler ihr Geschäft betritt. Ihr Motto ist „Geiz ist geil“. Sie waren auf jeder Review-Seite und in jedem Geschäft, mit dem Ziel an das billigste Produkt zu kommen.
Sie finden sie in der Nähe der reduzierten Artikel, offline und online. Taschen voller Gutscheine und Online-Codes, Treue-Karten in ihren verschwitzten Händen. Sie sind Meister darin, ein gutes Geschäft zu machen, selbst für Dinge, von denen Sie gar nicht wussten, dass Sie sie brauchen.
Okay, ich gebe es ja zu - das bin ich, inklusive einer Prise Impulskäufer.
Haben Sie sich jemals gefragt, welche Art von Mensch vor einem Geschäft für die neueste Smartphone-Version ansteht? Sich für Stunden in die Schlange stellt, wenn eine Modemarke eine neue Kollektion auf den Markt bringt? Ein bestimmtes Geschäft so sehr liebt, dass sie mehr für ein Produkt ausgeben, anstatt einfach die Marke zu wechseln?
Na gut, wer im Glashaus sitzt... Geschmäcker sind halt verschieden.
Markenfans sind überaus treu. Geben Sie ihnen eine Kundenkarte und einen monatlichen Newsletter, und es könnte der Bund fürs Leben sein.
Dieser Verbraucher ist für Marketer schwer zu knacken und hält sich gewissenhaft an seine Einkaufsliste. Ob aus Budgetgründen oder Disziplin, Impulskäufe sind mehr als untypisch.
Viel Glück mit dieser Spezies!
Das Verhalten bei Kaufentscheidungen lässt sich in vier Kategorien unterteilen…
Grafik: Buying Decision Hehavior.
Komplexes Kaufverhalten
Der Verbraucher ist hochinvolviert, da das Produkt teuer oder riskant ist oder selten gekauft wird. Ich spreche von Häusern, Autos, Yachten, Versicherungen... Alternative Marken wurden intensiv recherchiert und auch Vergleiche wurden vor der endgültigen Entscheidung gemacht.
Dissonanzreduzierendes Kaufverhalten
Wieder sprechen wir teuer, riskant und selten. Dissonanzen nach dem Kauf – also Beschwerden - treten auf, wenn ein Verbraucher an seiner Wahl zweifelt. Gibt es Unstimmigkeiten zwischen anfänglicher Einschätzung und endgültiger Entscheidung? Hat ein Freund für Zweifel bei der Wahl gesorgt?
Gewohnheitsmäßiges Kaufverhalten
Diese Art des Kaufverhaltens zeigt wenig Markentreue und trifft auf kostengünstige Produkte zu, die wenig vom Verbraucher abverlangen. Gekauft wird fast automatisch - eine Tüte Zucker, ein Brot, eine Packung Toilettenpapier, eine Dose Bohnen. Eine Recherche findet vorab nicht statt. Informationen werden über Fernsehwerbung, Zeitungen usw. empfangen, wodurch Markenbekanntheit entsteht.
Abwechslungssuchendes Kaufverhalten
Nervenkitzel mit wenig Markentreue. Damit wird ein Verbraucher beschrieben, der nach Abwechslung sucht. Das hat nichts mit Unzufriedenheit zu tun, sondern damit, einfach mal eine andere Chips-Sorte, eine neue Seife oder andere Frühstücksflocken auszuprobierenl.
Drei Faktoren können das Kaufverhalten der Verbraucher beeinflussen…
Lassen Sie uns tiefer gehen...
Einflüsse auf das Consumer Behavior.
Eine gute Marketingkampagne wird Kunden dazu bringen, Ihr Produkt zu kaufen. Mit der richtigen Marketingbotschaft können Sie Kunden davon überzeugen, die Marke zu wechseln, auf ein teureres Produkt aufzurüsten oder in großen Mengen zu kaufen.
Leseempfehlung... The Hidden Persuaders, 1957 von Vance Packard veröffentlicht, ist eine zeitlose Studie von Produktmarketing und den Bemühungen, Menschen im Namen des Konsums zu verstehen, zu kontrollieren und zu beeinflussen.
.
Coca-Cola dominiert den Markt der kohlensäurehaltigen
Getränke mit einer überzeugenden Marketingbotschaft.
Beispielhafter Social Media Report (Vorlage)
Die meisten von uns treiben sich auf Social rum… und das jeden Tag. Weil die sozialen Medien einen so großen Teil unseres Lebens ausmachen, beeinflussen sie auch unsere Kaufentscheidungen. Und zwar so…
View this post on InstagramA post shared by Erin (@erin.gee) on Sep 16, 2018 at 4:55am PDT
The best ice cream on earth. pic.twitter.com/05Dz5DnU3u
— Jonathan (@jpboogie2381) March 9, 2019
User-generated content found with Talkwalker video analytics.
Wenn die Wirtschaft boomt, sind die Verbraucher zuversichtlich. Sie werden bereitwillig teure Produkte kaufen, unabhängig von ihrer finanziellen Situation.
Aus dem gleichen Grund werden die Ausgaben während einer Rezession sinken.
Es spielt keine Rolle, wie überzeugend meine Marketingkampagnen sind, ich werde einen Hefeweizen-Trinker nicht davon überzeugen, auf Schwarzbier umzusteigen. Oder einen Vegetarierer dazu, ein Rindersteak zu essen. Ein Star Wars-Fanatiker wird wohl kaum zum absoluten Star Trek-Fan werden.
Die persönlichen Geschmäcker - Vorlieben, Abneigungen, Werte, Lebensentscheidungen, Prioritäten - sind tief verwurzelt.
Familie, Freunde, Kollegen, Bekannte, Influencer und andere Verbraucher können Kaufentscheidungen manipulieren.
Kundenbewertungen, Freunde und Familie sowie Vergleichsportale sind am vertrauenswürdigsten, wenn es um die Beschaffung von Informationen zu einem Produkt geht. Ganz unten auf der Vertrauensskala stehen Prominente und Vertriebsmitarbeiter, die unbedingt verkaufen wollen.
Das Alter spielt hier jedoch eine Rolle, da jüngere Generationen - X, Y, Z - Influencer-Empfehlungen von Bloggern, Vloggern, Podcastern, YouTubern, Instagrammen und Promis eher folgen.
Money.
Wie viel Geld Sie haben, wirkt sich auf Ihre Kaufentscheidung aus. Es kann sich um das beste Produkt aller Zeiten handeln, mit einer starken Marketingkampagne, die ihr Ziel erreicht, aber wenn das nötige Kleingeld fehlt...
Als Marketer lohnt es sich, Ihren Kundenstamm nach seiner Kaufkraft zu segmentieren.
84% sagen, dass sie von der Marke kaufen, bei der sie wie ein Mensch behandelt werden und nicht wie eine Zahl (Quelle hier).
Sie möchten, dass Marken zuhören und auch zeigen, dass sie das getan haben. Das erreichen Sie mit Hilfe von Kundensegmentierung. Schauen wir uns die sechs Haupttypen der Verhaltenssegmentierung an…
Wenn ein Kunde ein Produkt kauft, beispielsweise Waschpulver, kann er nach mehreren Merkmalen Ausschau halten - Weißes weiß halten, lebendige Farben behalten, frischer Duft, anti-allergen. Bei der Produkt-Recherche zeigt der Verbraucher, wo seine Prioritäten liegen – der motivierende Faktor, der zu einer Kaufentscheidung führt.
Übrigens - ich habe eine Menge schwarzer Klamotten, also würde ich versuchen, Schwarzes schwarz zu halten.
Wie oft ein Verbraucher ein Produkt kauft, zeigt Loyalität, Abwanderung und Wert an.
Schätzen Sie Ihre treuen Kunden ganz besonders, denn ihr Loyalität hat enormen Wert für Ihre Marke. Sie lieben Ihr Produkt, also machen Sie sie zu Markenbotschaftern – kostenloses Marketing. Segmentieren Sie sie nach ihrer Loyalität. Und verwöhnen Sie sie. Belohnen Sie sie mit exklusiven Angeboten und Freebies.
Beispiele sind.…
Überprüfen Sie Ihren Sales Funnel. Segmentieren Sie Kunden danach, wo sie sich im Sales-Prozess befinden . Sie können dann für jede Phase personalisierte Nachrichten erstellen und Ihre Conversion-Rate erhöhen.
Somit erkennen Sie auch die Schwachstellen, bei denen Kunden abspringen.
Beobachten und analysieren Sie das Verhalten der Verbraucher, anstatt Entscheidungen aus dem Bauch heraus zu treffen. Hören Sie ihnen zu und bauen Sie eine Beziehung auf... bevor es Ihre Konkurrenten tun.
Führen Sie ein Konsumverhalten-Audit durch, um Chancen und Risiken zu ermitteln. Identifizieren Sie Möglichkeiten, wie Sie Ihren Marketingplan aktualisieren und verbessern können.
Laden Sie das Konsumverhalten-Audit herunter und beantworten Sie die Frage... "Wie sieht die aktuelle Marketing-Situation aus?"
Consumer behavior in marketing
I’m always banging on about data. Collecting it. Analyzing it. Visualizing it. While you’ll find consumer insights, there are other factors to consider when looking at consumer behavior. Culture, society, income, age, attitude... also influence buyer habits. To see the full picture, you need to do a consumer behavior audit…
CTA - GET MY CONSUMER BEHAVIOR AUDIT CHECKLIST!
Talkwalker Analytics - demographics of Coca-Cola consumers.
Table of contents
What is consumer behaviour?
Why is understanding consumer behaviour important?
What is a consumer behaviour audit?
What are consumer behaviour patterns?
What are the consumer behaviour types?
4 types of buying decision behaviour?
What influences consumer behaviour?
Consumer behaviour segmentation
Consumer behaviour audit template
What is consumer behavior?
Consumer behavior definition - the decision process, influences, and actions that a consumer performs when purchasing a product.
Analyze and identify the consumer decision-making process - conduct a consumer behavior audit - and you’ll be able to target your marketing effectively.
Model of consumer behavior.
Why is understanding consumer behavior important?
Understanding, analyzing and keeping track of consumer behavior is critical for businesses.
How do consumers feel about your brand and/or products, and those of your competitors?
Why do they choose product A, rather than product B?
How do they research a brand and/or product?
How important are consumer reviews in their research - user-generated content?
Do they prefer to shop online or offline?
Talkwalker sentiment analysis will show you how consumers feel about your brand.
Recognizing what influences consumers’ purchasing decisions - off or online - will enable you to present your brand and products in the most alluring way. Creating a positive customer journey - smooth and unhindered - will encourage consumers to part with their cash.
According to Salesforce, 76% of consumers expect companies to recognize their needs and expectations. They want you to understand their behavior. Only then can you market your products to them effectively.
How many decisions do you make during the day? What do I want for lunch? Do I want to go for coffee? Should I buy those jeans?
Decisions we make automatically, significant to marketers. Understanding the mind of the consumer - their thought processes when making a decision - means that marketing teams can use these insights to target their strategies and increase revenue.
For instance, how many times have you stood in line at the checkout and thrown one of those sneakily placed chocolate bars into your basket? Or you’re about to click the Buy Now button when you spy things that other customers purchased. FOMO is strong! Into your cart goes more stuff. Do you need it?
Boom… a marketing win!
Ever tempted to buy something because everyone else did?
It happens…
Establish a demographic breakdown of your consumer base…
Age group of consumers
Geographical location
Lifestyle of consumers
Social status of consumers
But, don’t presume to know your customers without extensive research and testing.
You assume loud colors are the way to attract teenagers? Ever met a goth?
What is a consumer behavior audit?
Part of your marketing planning.
Please say it’s part of your marketing planning.
You’ll examine consumer behavior at the start of your marketing planning, and continue to run audits throughout. It’ll look at both internal and external influences on your plan.
Your consumer audit will clarify opportunities and threats, and identify ways you can alter and improve your marketing plan. A consumer behavior audit checklist will help you answer the question... “what is the current marketing situation?”
To run your audit, you’ll need to include…
Your SMART goals. Only possible to set, if you understand your current position...
SMART - specific, measureable, achievable, relevant, timely.
Plan effective and achievable goals...
Specific - real numbers with real deadlines
Measurable - how you’ll track and evaluate your achievements
Achievable - work towards a goals that’s challenging, but possible
Relevant - ensure you have the resources to make it happen
Times - when you’ll achieve your goal
You should have several SWOT analyses already - for your company, and for your competitors...
SWOT analysis for the internal & external environment.
It’s an audit that identifies the internal and external factors affecting your team’s future performance. Internal factors are strengths and weaknesses, while external factors are opportunities and threats.
PEST analysis - an element of crisis management - ensures a company is prepared for a change in external factors, such as political, economical, technological, etc.
PEST for external environment.
Heard of Porter’s 5 Forces?
Porter’s Five Forces Analysis for external environment.
Michael Porter, a Harvard Business School professor, believed companies should examine factors occurring outside their organization with the potential to impact business. He identified five forces with the power to shape markets and industries. The forces can be used to measure the intensity of the competition, attractiveness, and profitability of an industry or market.
I’m going to explain all the factors that you need to take into account, to conduct an effective consumer behavior audit. Done properly, you’ll be able to identify challenges and opportunities to improve your marketing strategy.
First up…
What are consumer behavior patterns?
Start by recognizing consumer behavior patterns. These patterns include…
Place or location of purchase
While a lot of the larger supermarkets sell clothes, DVDs, computers, along with tomatoes and potatoes, consumers tend to go to specialist shops for these products outside the grocery range.
Obvs - exception to every rule - if that’s the only store available to a consumer, the pattern fragments.
Consumers visiting various stores in different locations - price comparisons, brand preferences - means they don’t remain loyal to one store. For bricks and mortar establishments, location has to be a consideration.
Types and quantity of products purchased
Take a look in consumers’ shopping carts, social media conversations, review sites... and you’ll find valuable consumer intelligence...
What items did they buy?
How many of each item was bought?
Did they buy from you, or your competitor?
Consider what they bought. How many of each item? Bulk buys, or luxury one-offs? The type and quantity will be influenced by…
Financial status of consumer
Price of the product
Consumer requirement of product
Whether the item is perishable/durable
Availability of product choices
Listen to consumers...
Talkwalker time lapse graph - Coca-Cola engagement split across social media channels.
Time & frequency of purchase
No point in running a store that only opens in the afternoon, when consumers want to shop in the morning.
Check out the purchase patterns of consumers and give them what they want. What they need. For ecommerce sites, this is less of an issue. But, they should be wise to the fact that customer service will need to be 24/7.
Method of purchase
The way you choose to shop demonstrates a buyer behavior pattern...
You walk to the store. You queue at the checkout. You hand over cash/credit card. Done.
Online, you place your order, pay with your credit card or when the item is delivered. Don’t forget, delivery fees. Done
What are the consumer behavior types?
Browser
Impulse buyer
Informed shopper
Negotiator
Bargain hunter
Brand fan
Practical shopper
Window shopper
Browser
The marketers dream, this consumer loves to shop. They don’t have a fixed idea of what they’re looking for, but they’re open to persuasion. Funky displays, obvious benefits, and bargains will have them reaching for their credit cards.
Impulse buyer
This consumer can always justify a purchase that they don’t need.
Yikes. Sounds familiar.
IKEA has the prize for catching this type of consumer. How many times did you go for a garlic press, and have to make room in the trunk of your car for essential impulse buys?
Informed shopper
Possibly the hardest consumer to sell to. They’ve researched. And then, researched some more. These are the shoppers that love a review site. Could be a car. Could be a toothbrush. They’ve done extensive research, and they know what they want.
Negotiator
Don’t be surprised if you see sales assistants hiding behind mannequins when a negotiator enters their store. Their aim is to pay less. They’ll have visited every comparison site and traipsed around every competing store, so they can prove that they could get a product cheaper.
Bargain hunter
You’ll find them hanging around the reduced items, off and online. Pockets full of coupons and online codes, reward cards in their sweaty hands. A master at getting a good deal, even for items they didn’t realize they needed.
Okay, this is me, with a sprinkling of impulse buyer in the mix.
Brand fan
Ever wondered what kind of person camps outside a store for the latest smartphone release? Queues for hours when a fashion brand is launching a new collection? Loves a particular shop so much, that they’ll spend more on a product, rather than change to another brand?
Hey, who am I to point the finger. Whatever floats your boat.
The brand fan is a loyal subject. Give them a loyalty card and a monthly newsletter, and they’ll pledge their life to you.
Practical shopper
A toughie for a marketer, this consumer religiously sticks to their list. Whether due to budget constraints or a disciplined mind, impulse buying isn’t part of their makeup.
Window shopper
Good luck with this one, guys!
4 types of buying decision behavior?
Buying decision behavior is broken down into four categories…
Buying decision behavior.
Complex buying behavior
The consumer shows a high level of involvement, due to the product being expensive, risky, or an infrequent purchase. I’m talking house, car, yacht, insurance... Research of alternative brands will have been intense. Comparisons made before making the final decision.
Dissonance-reducing buying behavior
Again, we’re talking pricey, risky, and infrequent. Postpurchase dissonance - after-sales discomfort - comes about when a consumer doubts their choice. Are there discrepancies between their initial evaluation and their final decision? Did a friend plant a seed of doubt about their choice?
Habitual buying behavior
This type of purchasing behavior demonstrates little brand loyalty. For low cost products, with little consumer involvement. Purchased almost automatically - you buy your bag of sugar, bread, toilet paper, beans. No research is done. Information is received through TV ads, newspapers, etc., creating brand familiarity.
Variety seeking buying behavior
Thrill seeking with little brand loyalty. This is the behavior of a consumer looking to mix things up. Nothing to do with being dissatisfied with a previous choice, just wanting to try a different flavored chip, scented soap, breakfast cereal.
What influences consumer behavior?
Three factors can influence consumer buying behavior…
Personal - deals with consumers interests and opinions, and can be affected by their demographic
Psychological - based on perceptions and attitudes
Social - peer groups, family, socio-economic classes, social media
Let’s dig deeper...
Influences on consumer behavior.
Marketing campaigns
A good marketing campaign will persuade consumers towards buying your product. Find the right marketing message, and you can convince consumers to change brands, upgrade to a more expensive product, bulk buy.
Recommended reading… The Hidden Persuaders, published in 1957 by Vance Packard. Timeless study into product marketing and the efforts made to understand, control, and influence people in the name of consumerism.
Coca-Cola dominates the fizzy drink market with a persuasive marketing message.
Talkwalker Analytics - share of voice, volume by competitor, net sentiment.
Simulated social media report template.
Social media
Most of us are on social media… every single day. Because it’s such a big part of our lives, it plays a role in influencing our purchasing decisions. Here’s how…
Influencers - social media savvy influencers tag stores, brands, and products that they’re allegedly using. Sharing a positive review with there thousands of fans. A brand that recognizes its target demographic, will work with influences that appeal.
User-generated content - social media is a news channel, an opinion channel, a review channel. It connects us. We share information with each other. 81% of consumers research online before they make a purchase. We listen to users that we trust and take their advice.
User-generated content found with Talkwalker video analytics.
Brands on social - there’s a big crowd out there, and you need to stand out. Considering your consumers are almost definitely - of course they are - on social media, you need to be there too. Find your voice on social and cut through the noise.
Social media ads - include paid ads in your social media marketing strategy for super-focused targeting.
Economic conditions
When the economy is booming, consumers feel confident. They’ll willingly purchase expensive products, regardless of their financial situation.
By the same token, during a recession, spending will drop.
Personal preferences
It doesn’t matter how persuasive my marketing campaigns are, I’m not going to persuade a real-ale drinker to change to lager. A vegetarian to eat a beef steak. A Star Wars fanatic to change their allegiance to Star Trek.
Consumers’ personal preferences - likes, dislikes, morals, life-choices, priorities, values - are ingrained.
Peer pressure
Family, friends, colleagues, acquaintances, influencers, and other consumers can manipulate purchasing decisions.
Consumer reviews, friends and family, and comparative websites are the most trusted when it comes to sourcing information about a product. Bottom of the trust pile are celebrity endorsements and sales reps shoving a hard-sell down your throat.
Age does come into it, however, with younger generations - X, Y, Z - more accepting of influencer endorsements from bloggers, vloggers, podcasters, YouTubers, Instagrammers, and celebs.
Purchasing power
Money.
How much you have will affect your purchase decision. It could be the best product ever, with a funky marketing campaign that hits its target, but if you don’t have the cash…
As a marketer, it pays to segment your customer base according to their spending power.
Customer behavior segmentation
Consumers expect personalization.
84% say that a brand will win their business if they’re treated like a person, not a number.
They want brands to listen to them and prove they’ve heard what they’re saying. To achieve this, you’ll need to use customer segmentation. Let’s look at the six primary types of behavioral segmentation…
#1 Benefits sought
When a consumer buys a product - let’s say, washing powder - there can be several features that they’re looking for. Keeping whites white. Colors remain vibrant. Fresh smell. Non-allergenic. While researching the product, the consumer will demonstrate which feature is their priority. The motivating factor that will push them towards a buying decision.
BTW - I have an abundance of black clothing, so I’d be looking to keeping blacks black.
#2 Occasion or timing based
Universal occasions - holidays, seasonal events, when consumers will make particular purchases
Recurring occasions - birthdays, anniversaries, holidays, monthly purchases, daily purchases
Who can resist a skinny latte and muffin on the way to work?
Rare occasions - irregular and hard to predict - wedding, funeral, christening
#3 Usage rate
How often a consumer purchases a product, indicates loyalty, churn, value.
#4 Brand loyalty
These are the guys you should value above all others. Their loyalty brings a lifetime value to your brand. They love your product. Try to persuade them to become brand advocates - free marketing. Segment them according to how loyal they are. And spoil them. Reward them with exclusive offers. Freebies.
#5 User stats
Examples include…
Non-user - never going to be one
Prospects
First-time buyers
Regular users
Leavers - gone to a competitor
#6 Customer journey
Check out your sales funnel. Segment customers according to where they are. How close to buying. You can then create personalized messages for each stage, and increase your conversion rate.
You’ll also identify sticky areas, where customers are falling out of the process.
Consumer behavior audit template
Before making decisions based on gut feelings about consumers, watch and analyze their behavior. Listen to them and build a relationship... before your competitors do.
Conduct a consumer behaviour audit to find opportunities and threats. Identify ways you can update and improve your marketing plan.
Download my consumer behavior audit and answer the question... “what is the current marketing situation?”
CTA